2021年10月福建自考《現代談判學(xué)》章節試題(2)之簡(jiǎn)答題

 

　　2021年10月福建自考《現代談判學(xué)》章節試題(2)之簡(jiǎn)答題

　　三、簡(jiǎn)答題

　　1、試論文化習俗對談判的影響。

　　(1)文化習俗影響談判決策(2)文化習俗影響談判方式(3)文化習俗影響談判態(tài)度

　　(4)文化習俗影響談判效率(5)文化習俗影響談判群體

　　2、談判風(fēng)格含義包含哪些內容?

　　談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動(dòng)中通過(guò)言談舉止表現出來(lái)的、與其傳統文化密切相關(guān)的談判思想。

　　(1)談判風(fēng)格是在談判場(chǎng)合、談判活動(dòng)中表現出來(lái)的特點(diǎn)

　　(2)談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映

　　(3)不同國家或地區的談判人員有著(zhù)明顯不同的談判風(fēng)格

　　(4)談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區的談判人員所認同

　　3、簡(jiǎn)述美國人的談判風(fēng)格?

　　(1)干脆利落，毫不含糊(2)雷厲風(fēng)行，重視效率(3)追求實(shí)利，不講情面

　　(4)喜歡采用一攬子交易(5)重視合同，以法為據(6)充滿(mǎn)自信，善于競爭

　　4、簡(jiǎn)述日本人的談判風(fēng)格?

　　(1)以禮求讓?zhuān)櫲槊?2)強調等級，重視地位(3)慎重決策，集體參與

　　(4)耐心十足，婉轉圓滑(5)精于商務(wù)，以柔克剛(6)輕視法律，重視履約

　　5、簡(jiǎn)述英國人的談判風(fēng)格?

　　(1)言行穩重，重視友誼(2)自信心強，靈活性差(3)崇尚守時(shí)，講究效率(4)忌談?wù)?，宜談天?/p>

　　6、簡(jiǎn)述德國人的談判風(fēng)格?

　　(1)準備充分，嚴謹周密(2)認真負責，講究效率(3)自信執著(zhù)，堅持己見(jiàn)(4)崇尚契約，嚴守信用

　　7、簡(jiǎn)述法國人的談判風(fēng)格?

　　(1)堅持使用法語(yǔ)談判(2)偏愛(ài)采用橫向談判(3)重視友誼，富有情趣(4)強調個(gè)人，輕視集體

　　(5)急于簽約，常常反悔

　　8、簡(jiǎn)述韓國人的談判風(fēng)格?

　　(1)準備充分，注重禮儀(2)注重技巧，直言不諱(3)重視關(guān)系，輕視契約

　　9、簡(jiǎn)述俄羅斯人的談判風(fēng)格?

　　(1)固守傳統，缺乏靈活(2)節奏緩慢，效率低下(3)注重禮儀，長(cháng)于策略

　　10、簡(jiǎn)述談判中饋贈的禮儀與禁忌

　　談判活動(dòng)中的饋贈禮品，主要時(shí)為了聯(lián)絡(luò )感情，增強友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。

　　(1)了解風(fēng)俗習慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色;日本人認為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品

　　(2)突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時(shí)最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍、絲綢金秀等，不宜過(guò)于昂貴，否則對方認為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備

　　(3)注意時(shí)間場(chǎng)合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮

　　(4)講究贈受方式：我國不講究包裝，不當面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當面拆禮物，并表示贊賞

　　11、外國人認為中國人在談判中的特點(diǎn)和對策是什么?

　　特點(diǎn)：

　　(1)自尊心強，愛(ài)面子，歷史感強(2)談判時(shí)政策性原則性強，靈活性差

　　(3)謹慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無(wú)”(4)重視友情，講義氣，熱情好客

　　(5)善于討價(jià)還價(jià)(6)有時(shí)表現為缺乏商業(yè)知識，辦事效率低，履約率低

　　對策：

　　(1)態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊(2)要有耐心，“一切都需要等待”

　　(3)注意聯(lián)絡(luò )感情，取得信任，建立長(cháng)期友好關(guān)系(4)適當報高價(jià)格，步步為營(yíng)，不可輕易降價(jià)。

　　12、交談的禮儀與禁忌是什么?

　　(1)舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠處、頻頻看表、舒伸懶腰、

　　玩弄東西、抓耳撓腮

　　(2)談話(huà)忌：忌荒唐淫穢、個(gè)人私事、他人履歷、工資收入、私人財產(chǎn)、衣飾價(jià)值、批評尊長(cháng)、非議宗教、

　　嘲弄異性

　　(3)語(yǔ)氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語(yǔ)、爭吵辱罵、出言不遜

　　(4)禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話(huà)、隨意辭別?？荚嚧笫占?/p>

　　———福建自考試題———

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